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Positionierungsfehler können Dich wertvolle Zeit, Energie und Umsatz kosten. Vor allem zu Beginn, wenn Du dabei bist, Dich selbstständig zu machen oder Dein eigenes Unternehmen zu gründen, brauchst Du vor allem eins – Kunden, Kunden, Kunden. Umso wichtiger ist es, dass Du eine glasklare Positionierung ausgearbeitet hast, um für einen sogstarken Kundenzulauf zu sorgen.
Ich weiß, was alles auf Dich zukommt, wenn Du mitten in der Gründungsphase bist. Auch bei meinen Klienten erlebe ich immer wieder, wie viele Aufgaben gleichzeitig gemangt werden müssen. Nicht immer fällt es da leicht den Überblick zu behalten und sich auf die Dinge zu konzentrieren, die Dich wirklich mit Deinem Business voranbringen. Schnell passiert da mal, der ein oder andere Positionierungsfehler.
Damit Du direkt mit der richtigen Positionierung durchstartest, teile ich mit Dir in diesem Beitrag die fünf häufigsten Positionierungsfehler, die auch ich anfangs gemacht habe und zeige Dir, wie Du es direkt besser machen kannst. Denn mit der richtigen Strategie und vor allem auch einem starken, fokussierten Mindset machst Du Dein Business zum Kundenliebling.
Positionierungsfehler Nr.1: Du wirbst mit einem großen Bauchladen.
Du hast viele Ideen, ein große Produktplatte oder bietest viele verschiedene Dienstleistungen an? Den Fehler habe ich damals auch gemacht. Ich dachte mir, dass ich möglichst viele Kunden bedienen will und sie bei möglichst vielen Problemen unterstützen möchte. Doch mein Bauchladen an Angeboten und meine unklare Positionierung führten dazu, dass immer weniger Kunden zu mir kamen. Denn keiner wusste so genau, wofür ich denn Expertin bin.
Das ist ungefähr so, als würde ein Kunde die beste Pasta der Stadt suchen und am Ende in einem Restaurant landen, das neben Pasta auch noch ThaiCurry, deutsche Hausmannskost und vegane Spezialitäten anbietet. Das fragt sich der Kunde schon – was bekomme ich hier eigentlich?
Mein Tipp: Schärfe Dein Angebot. Überlege Dir, welches Produkt oder welche Dienstleistung Deine Expertise am meisten zur Geltung bringt und zugleich den größten Mehrwert für Deinen Kunden bietet. Auf Deiner Website und auch auf Social Media sollte sofort erkennbar sein, wofür Du stehst und was genau Du anbietest. (Schau auch hier auf meinen Instagram Kanal und erfahre, wie DU bereits in der Bio auf den Punkt kommst: Vivien Soppa| Business Coaching (@viviensoppa) | Instagram)
Positionierungsfehler Nr.2: Du hast viele unterschiedliche Zielgruppen.
Ich weiß, Du willst am liebsten jedem etwas anbieten und weiterhelfen können. Das problematische an zu vielen Zielgruppen ist nur, dass es schwer für Dich sein wird Deine Wunschkunden langfristig anzusprechen und zu binden. Allein die Strategiebestimmung fürs Marketing ist sehr umfassend, wenn nicht gar unglaublich aufwendig und zeitraubend, besonders, wenn Du mehrere Zielgruppen gleichzeitig bedienen willst.
Stell Dir vor Du möchtest als Steuerberater hauptsächlich Zahnärzte betreuen – sprichst jedoch auch Selbstständige, Restaurantbesitzer und Bauunternehmer an. Alle werden unterschiedliche Herausforderungen im Alltag erleben und zum Teil ganz anders arbeiten. Sicherlich kannst Du Dir vorstellen, wie schwierig ist sein wird ein einheitliches Marketing zu gestalten. Wenn Du einem Zahnarzt Tipps an die Hand geben willst, wie er medizinisch notwendige Anschaffungen für die Praxiseröffnung am besten steuerlich geltend machen kann – wird das einem Bauunternehmer wenig interessieren.
Mein Tipp: Überlege Dir, wer Dein Wunschkunde ist. Beschränke Dich zu Beginn dabei auf zwei bis maximal drei Zielgruppen. Erst später kann es ggf. Sinn machen eine größere oder mehrere Zielgruppen anzusprechen. Reflektiere, am besten schriftlich, wem Du am allermeisten mit Deiner Erfahrung, Deinen Fähigkeiten, Deinen Qualifikationen und/oder Deinem Produkt helfen kannst. Mit wem würde es Dir am ehesten Spaß machen, zusammen zu arbeiten? Oder welche Traumkunden sollen Dein Produkt unbedingt besitzen und bestenfalls weiterempfehlen?
Positionierungsfehler Nr.3: Niemand versteht, was der Mehrwert Deines Angebots ist.
Du hast Dir viel Mühe gegeben, Geld und Zeit investiert, um endlich eine ansprechende Website im World Wide Web zu haben? Doch viel Traffic herrscht dort nicht und es hat auch noch kein Kunde etwas gekauft oder gebucht? Sehr häufig liegt es daran, dass nicht klar ist, was der Kunde davon hat, wenn er eine Dienstleistung oder ein Produkt von Dir erwirbt. Vielen meiner Klienten ergeht es jedenfalls so. Und immer wieder ist der Grund derselbe. Es fehlt der eindeutige Mehrwert, die klare Message – die Antwort auf die Frage „Was springt hier für mich raus?“.
Und nein Sätze wie, „Mit meinem individuellen und einzigartigen Angebot, helfe ich Ihnen die beste Lösung für Ihr Problem zu finden“ ist kein glasklarer Mehrwert.
Denn die Frage, die Dein Kunde beschäftigt ist doch die „Wer kann mein Problem XY am besten lösen? Und was habe ich davon am Ende?“
Mein Tipp: Lerne Deine Wunschkunden kennen und bring in Erfahrung, was ihre größten Ängste und Befürchtungen sind. Analysiere ihre Schmerzpunkte. Formuliere nachfolgend einen Satz, welches konkrete Problem Du wie löst und was der Benefit ist. Ein schönes Beispiel für eine solchen Satz mit Mehrwert lautet: „Als Expertin für vegane Babynahrung helfe ich berufstätigen Müttern, wie sie gesund und frisch kochen, ohne dafür Stunden in der Küche stehen zu müssen.“
Beispielformulierung für Deine Positionierung mit Mehrwert:
„Als (Experte/in für) helfe/n ich/wir (Zielgruppe) (folgendes Problem) zu lösen.“
Ergänzend könntest Du noch hinzufügen, bestimmte Ängste oder Vorbehalte, wie z.B. „teuer“, „zu viel Aufwand“, „zu wenig Zeit“, gleich vorweg zu nehmen. So, dass eine weitere Formel lautet:
„Als (Experte/in für) helfe/n ich/wir (Zielgruppe) (folgendes Problem) zu lösen, ohne (Ängste/Vorbehalte/Befürchtungen/Herausforderungen).„
Positionierungsfehler Nr. 4: Es ist nicht klar, was Dich von der Konkurrenz abhebst.
Kunden schätzen Einzigartigkeit und Individualität. Und ganz ehrlich, bist Du nicht auch müde in deinem Stadtviertel den 30. Burgerladen zu entdecken, in dem es das gleiche Angebot, wie bei jedem anderen auch gibt? Für welchen Laden Du Dich am Ende entscheidest, scheint doch irgendwann auch egal. Denn Burger mit Pommes haben sie alle.
Ich finde, so sollte es Deinen Kunden mit Dir und Deinem Business nicht gehen. Außerdem bin ich davon überzeugt, dass es genug gibt, dass Dich von der Konkurrenz abhebt. Eine intensive Innenschau kann Dir dabei gut helfen. Wenn Du allein damit überfordert bist, nimm gern zu mir Kontakt auf. Auch ich habe mich im Zuge meiner Positionierung immer wieder beraten lassen.
Zusammenfassend: Wenn Du Dich neu (oder wieder neu) positionierst, meide es, das gleiche wie Deine Mitkonkurrenten anzubieten. Auch, wenn diese erfolgreich sind. Sicherlich kann es Dir Inspiration geben, zu sehen, was am Markt funktioniert – doch Kopie, bleibt eben Kopie. Überzeuge mit Deiner Einzigartigkeit, Deinen Erfahrungen und Deiner Expertise.
Mein Tipp: Für Dein Alleinstellungsmerkmal und eine authentische Positionierung, befasse Dich tiefergehend mit folgenden drei Fragen. Nutze dafür Stift und Zettel. Nimm Dir Zeit, um alles zu notieren, was Dir in den Sinn kommt. Du kannst auch Freunde und Bekannte zu Rate ziehen.
- 1.) Was kannst Du besonders gut? (Alternativ: Was zeichnet Dich aus?)
- 2.) Was wünscht sich Dein Kunde? (Ergebnis)
- 3.) Was macht Dein Angebot einzigartig? (Service, Exklusivität, Status, kostengünstig, schnellere Ergebnisse, etc.?)
(Siehe dazu auch mein Schaubild „Authentische Positionierung“ im nächsten Abschnitt)
Positionierungsfehler Nr.5: Du verbringst zu viel Zeit auf Social Media ohne eine klare Message
Viele meine Klienten machen den Fehler, dass sie glauben, gerade zu Beginn ihrer Gründungsphase aktiv auf Social Media sein zu müssen. Prinzipiell ist es auch richtig, sichtbar zu sein und Deine Kunden auf Dich und Dein Angebot aufmerksam zu machen. Wenn Du jedoch, ohne erkennbaren roten Faden und ohne eine glasklare Message irgendeinen Content rausgibst, ist das wenig zielführend. Deine potenziellen Kunden werden nicht verstehen, was sie bei Dir bekommen und werden sich auch nicht mit Dir oder Deinen Produkten identifizieren können. Statt also wild und planlos Beiträge zu erstellen, nur damit Du sichtbar und aktiv bist – überlege Dir, was Du sagen, erreichen und im Leben Deiner Kunden verändern willst.
Mein Tipp: Hab Deinen USP und Deine Zielgruppe klar. Sammle so viele Infos, wie nur möglich über Deine Wunschkunden. Erfahre, vor welchen Herausforderungen sie stehen und welche Wünsche und Bedürfnisse sie haben. Überlege, welche Social Media Plattform für Deine Zielgruppe geeignet ist. Erstelle daraufhin einen strategischen Redaktionsplan mit relevanten Inhalten, die Deinen Kunden weiterhelfen.
Z.B. – „Welche 5 Fehler Du vermeiden solltest, wenn Du Deine Positionierung bestimmst.“
Auf den meisten Social Media Plattformen lassen sich die Beiträge sogar inzwischen vorplanen. So, dass Du Deine Zeit besser managen kannst und zu den wichtigen Uhrzeiten postest.
So findest Du Deinen authentischen USP
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